“Sigorta Acenteleri Dünya Uygulamaları Araştırma Ve 2023 Vizyonu Belirleme Raporu” Hakkında
MEHMET ÜST
Neosinerji Bilgi Teknolojileri Genel Müdür/ Kurucu Ortak
Değerli meslektaşlarım, 29 Nisan’da Grand Hyatt İstanbul Oteli’nde yapılan SAİK lansman toplantısının ve Deloitte’a yaptırmış olduğu araştırma raporunun sektörümüz düzeyinde bir kısım eksiklikleri olsa da genel olarak çok beğendiğimi söyleyebilirim. Bildiğim kadarıyla raporun bugüne kadar bir benzeri yapılmamıştı.
Sigorta acenteleri için Türkiye’nin yanı sıra dünyanın en gelişmiş ülkeleri olan Fransa, İngiltere, Almanya, İspanya, İtalya, Danimarka, Brezilya, ABD ve Japonya özelindeki mevcut durum analizi, acente uygulamaları, çalışma modelleri ile idari ve yasal düzenlemelere yer vermesi bakımından da bir ilk ve iyi bir kaynak olma özelliğini taşımaktadır. Bu kapsamda başta TOBB, SAİK yönetimi olmak üzere tüm emeği geçenleri tebrik ediyor teşekkürlerimi sunuyorum. Bende bu rapordan alıntılar yaparak kendi görüşlerimle katkıda bulunak istiyorum. Rapor, 2014 verilerinden hareketle hayat branşındaki dağıtım kanallarının üretim paylarını dikkate alarak Türkiye’deki durumun İspanya, Fransa ve İtalya’ya benzerliği, hayat dışında ise Almanya ve İtalya’ya benzerliği tespitini yapıyor. Bildiğimiz kaynakların verilerinden hareketle sektörümüzdeki satış kanallarının branşlara göre prim üretimi payları; Kara Araçları Sorumluluk (ağırlıklı Trafik Sigortası) %93, Kara Araçları (ağırlıklı Kasko) %85, Yangın ve Doğal Afetler %47, Sağlık % 45, Hayat %10. Acenteler, Hayat dışı üretim toplamında % 66 paya sahip olup acentelerin %2.3’ü 5 Mily. TL ve üstü, %23’ü 1-5 Mily. TL, %20’si 500 Bin-1 Mily. TL, %55’i 0-500 bin TL yıllık prim üretmektedir. Özellikle raporda diğer dağıtım kanalları kaynaklı rekabet, teknolojik gelişmeler, alternatif dağıtım kanallarının oluşumu, mevzuata uyum süreci ile birlikte acente yapısında önemli değişimlerin olabileceğine de vurgu yapılıyor. Zaten %55’lik dilimin ağırlıklı oto sigortalarını ve düşük prim ürettiğini, buna karşılık genel masrafları düşündüğümüzde orta vadede yaşama şanslarının mucizeye kaldığını görmek hiçte zor görünmüyor. Yine raporda, 5 milyon üstü acenteleri A, 500 bin–5 milyon arasını B, 500 bin altını ise C sınıfı olarak kategorize etmiş. C sınıfı acenteleri kurtarmak için raporun “5.2.2 C tipi Acentelerin Birleşmesi ve Finansman Desteği” başlığı altında çözüm önerileri sunulmuş.
Sektörün esas geleceği
Bu özet bilgileri verdikten sonra mesleğim ve işim gereği de raporun beni en çok ilgilendiren tarafına gelmek istiyorum. “4.2 Sigorta Geleneksel ve Dijital Satın Alma Eğilimleri” maddesindeki hususu çok önemsiyorum çünkü, sektörün esas geleceği burada. Daha önceki yazılarımda da çok bahsettim, Nitekim bu lansman toplantısındaki sunumun ardından düzenlenen panelde de konuşmacılar, Birlik Başkanı Sn. Ramazan Ülger’in ve SAİK Başkanı Hüseyin Kasap’ın da vurgulamış oldukları dijital sigortacılık ve gelecek 5-10 yıldaki sigortacılıktaki değişimler, ağırlıklı konular arasındaydı. Biz de Neosinerji Bilgi Teknolojileri olarak 4 yıl önce henüz sektörde dijital sigortacılık konuşulmadan, teknolojideki gelişimi ve dünyadaki trendi gördüğümüz için bu konuda ciddi bir yatırım yaptık ve yeni adı ile “NeoOnline Sigortacılık Portalı” ürünümüzü geliştirdik. Yeri gelmişken hemen bilgi vermek isterim, bu ürünümüzün önceki adı “babonline Sigortacılık Portalı” idi ancak Neosinerji’ de geçen ay ortaklık yapısının değişimine paralel olarak ürünümüzün adı da değişmiş oldu. Detaylı bilgi için www.NeoOnline.com.tr web adresi ziyaret edilebilir. Rapordaki Kısa Vade: alt başlığında ankete katılanların satın alma tercihlerinde “uygun poliçe bedelini” ön planda tuttuğunu, birincil bilgi kaynağı olarak dijital olmayan mecralarda acenteyi tercih ettikleri ve müşteri ile diyalogda acentenin önemli misyonuna vurgu yapılıyor. Dijital mecralara müracaat eden kişiler ise daha çok şirketlerin web sitelerini ziyaret ediyorlar.
Orta ve Uzun Vade: Katılımcılar sigorta poliçelerini en fazla acentelerden satın aldıklarını belirtmiş olup bu kanalı tercih etmelerinin en önemli sebebinin en güvenilir seçenek olmasından kaynaklandığını ifade etmişler. Bu bağlamda acentelerin, orta ve uzun vadede de öncelikli tercih edilmesinde “güvenilirlik” özelliğini sürdürebilir kılmasının çok önemli olduğu vurgulanıyor.
İnternet ve çağrı merkezi kanallarının tercih sebebinin hızlı ve kolay olması, internet kanalının diğer bir tercih sebebinin ise en uygun bütçeli kanal olması olarak ifade edilmiş. Dijital kanalı tercih eden katılımcıların 19-26 yaş aralığında olması uzun vadede sigorta ürünü müşterisinin tercihini göstermesi bakımından çok önemli. Bu duruma paralel olarak katılımcıların ortalama %47’ sinin dijital kanalları tercih edeceğini belirtmesi ve bunların ağırlığının genç segmentten olduğu belirtiliyor.
İstanbul ve Ankara ön planda
19-34 yaş aralığındaki katılımcıların %56’sı sigorta satın alırken dijital kanalları tercih edeceğini belirtmiş. Bu kategorideki katılımcıların bulunduğu illerden İstanbul ve Ankara ön planda. Acentelerin gider maliyetleri arasında personel %74, kira %16, diğer %10 olarak belirlenmiş. Poliçe başı harcanan zamanı ise trafik ve kasko gibi ürünlerde ortalama 12 dakika, işlem başı genel ortalama maliyet trafikte 12,7 TL olup bunun Ankara’da 16,9 TL, İzmir’de 15,9 TL, İstanbul’da 14,4 TL ye çıktığı hesaplanmış. Bu hesaplamaların, bizim tezlerimizi fazlasıyla desteklediğini görmek çok sevindirici bir durum. Neosinerji olarak “NeoOnline Sigortacılık Portalı” uygulamasının kıyaslamalı teklif, poliçe ve CRM uygulaması olması sebebiyle acente operasyon maliyetlerini yani, temel personel maliyetlerini %50’ den fazla oranda indireceğini, teknoloji yatırımlarını %80-90 oranında düşüreceğini, diğer teknik destek maliyetlerini sıfırlayacağını böylece acentenin giderini azaltarak, işini hızlandırma ve yönetmede, müşterisine dokunmada, kaliteli hizmet vermede yardımcı olacağını, karlılığını artırmada ciddi katkı sağlayacağını sürekli vurgulamaktaydık. Portalda bir poliçe (çoklu şirket karşılaştırmalı teklifler dahil) maksimum 2 dakika da düzenlenebiliyor (6 kat az zaman) Portal hizmetlerinin poliçe başı maliyeti ise 60-90 kuruş arası değişiyor (25 ile 35 kat daha az maliyet) diğer faydalarını saymaya bile gerek duymuyorum. Acentelerin buna rağmen neden halen sektördeki gayri resmi uygulamalara yönlendiğini anlamakta zorlanıyorum. Sektörümüzdeki bazı çıkmazların ve kısır döngünün esas nedeni de tarafların hiçbir zaman birbirini iyi anlayamadığından dır. Dört yıldır dijital alana yatırım yapan Neosinerji olarak bizde bundan nasibimizi olumsuz şekilde alıyoruz.
Kimse lütfen alınmasın ama her organizasyonda sektör yöneticilerimiz bol bol dijital sigortacılıktan bahsederken mangalda kül bırakmıyorlar ama iş ciddiye bindiğinde ise konuyu şimdilik öteliyorlar. Bunun nedenini fiyat rekabetinden korku olarak yorumlamak çok zor değil ama korkunun ecele faydası yok. Gelişimin önünde kimsenin duramayacağı da çok açık ancak, geç kalınmadan adım atılması gerçeği de gün gibi ortada. Bu iletişim çağında, her şirketin fiyatı, ne yaptığı, hangi poliçeyi nasıl yaptığı ertesi günü bütün sektörün bilgisi dahilinde oluveriyor.
Dergide bana ayrılan alanı doldurduğum için yazacağım çok şey olmasına rağmen yazamıyorum. Bir sonraki yazımda belki başka bir konu ile birlikte rapordaki “İnternet Satışları Kaynaklı Rekabet”e değinmek isterim. Bol kazançlı günler dileği ile sağlıcakla kalınız
