Dijital Acente?

MEHMET ÜST
Neosinerji Bilgi Teknolojileri Genel Müdür / Kurucu Ortak

Müşteri ile yakın temas müşteriye dokunma, yüz yüze satış her zaman çok önemli oldu. Acenteler artık bu iki kavramı birleştiren teknikler kullanmalı.

Değerli meslektaşlarım, son zamanlarda sıkça duyduğumuz ve hemen hemen her yabancı sermayeli sigorta şirketinin CEO’su veya genel müdürü tarafından dile getirilen ve neredeyse Türkiye’de bir sigorta şirketi satın alacak kadar, inanılmaz rakamlarla bu alana yatırım yapma hedeflerini açıkladıkları “dijital sigortacılık” konusuna değinmek istiyorum. Bu konuya Sigortacım Dergisi’nin ikinci sayısında, Amerikalı aktivist Martin Luther King’in “I have a dream” meşhur sözü ile yani, bu sektör için “Bir hayalim var, online mobil acente hayal mi?” başlığı altında dijital sigortacılıktan, dijital acenteden bahsetmiştim. Bu husustaki daha geniş yazılarımıza Neosinerji web sitesinden de ulaşabilirsiniz. Ekim ayında yapılan 7. Uluslararası İstanbul Sigortacılık Konferansı’ndaki konuşmamın ana başlığı da “dijital ve mobil sigortacılık” idi.

Çok ucuza sigortacılık platformu
Teknolojideki bu gelişimi çok önceden görerek üç buçuk yıl önce Neosinerji’ yi kurduk ve sektörün %69 üretimini gerçekleştiren acentelerimiz için “babonline sigortacılık portalı” projesini hayata geçirdik. Acente meslektaşlarımızı tamamen “dijital acente” haline getirmeyi vizyon edindik. Birinci aşamada, çok şirket ile çalışan acentelere her yerde ve her zaman online ve mobil sistemler üzerinden, tekliften poliçeye, tahsilattan muhasebeye, müşteri takibinden ürün yönetimine, akıllı raporlama sistemlerinden çağrı merkezi hizmetine, bir acentenin hayal edebileceği tüm hizmetlerin hepsini çok ucuza satın alabileceği online sigortacılık platformu oluşturduk. Acentenin uçtan uca her türlü işlemlerini yapabileceği müşterisine dokunabileceği, işini her yerden her zaman yönetebileceği bu mobil platformun altyapısı Microsoft Azure platformudur. Bu konuda Microsoft Türkiye’nin inanılmaz desteğini alıyoruz. İkinci aşamada ise mevzuatın ve sektör eğiliminin müsade ettiği çerçevede acenteleri internet üzerinden sigortalı ile buluşturarak mesafeli satış imkanına kavuşturmayı düşünüyoruz.

Avantaj ve rekabet gücü sağlıyor
Sektördeki tüm sigorta şirketleri dijital dönüşümlerini tamamlamış olsalar dahi birçok şirket ile çalışan acentelerin isteklerine cevap verebilecek dijital dönüşüm altyapısını sunamayacak. Çünkü bu işin doğasında yok! Konuyu biraz açmak için bir örnek verelim. Beş adet sigorta şirketi ile çalışan bir acente düşünelim. Çalıştığı tüm şirketler kendisine en iyi teknolojik altyapıyı sunsalar dahi acentenin beş sigorta şirketinden alacağı teklifleri anında düzenleyebilmesi, poliçelerini, yenilemesini tahsilatını, muhasebesini yapabileceği, müşterilerini takip edebileceği CRM sistemini kısacası her türlü sigortacılık işlemini ve faaliyetini yürütebileceği bir platformu sunmasına olanak yok. Tabii ki, çalıştığı sigorta şirketlerinin teknolojik alt yapılarının mükemmel olması acentelere önemli bir avantaj ve rekabet gücü sağlıyor. Ancak, her acentenin kendi işini yürütebilmesi ve kurumsallaşması adına böyle bir platforma da inanılmaz derecede ihtiyacı var.

Maliyetleri sıfırlıyor
Özet olarak, acentenin şirketlerinden bağımsız ayrı bir dijital dönüşüme “dijital acente” olmaya ihtiyacı var ve bu herhangi bir sigorta şirketinin sunacağı hizmet değil. Dijital sigorta ekosistemi içerisinde dijital dönüşümün veya dijital acentenin ayrı bir önemi var. Tam da bu aşamada 32 yıllık tecrübenin eseri olan “babonline sigortacılık portalı” acentelerin dijital dönüşümü için önemli bir proje olup, dijital ekosistem içerisinde önemli bir yere sahip olmaya aday. Bu platform, operasyonel maliyetler dahil acentelerin tüm maliyetlerini yarı yarıya indiriyor ve donanım, yazılım, lisans gibi maliyetlerini sıfırlıyor. Daha fazla detaya www.babonline.com.tr adresinden ulaşabilirsiniz. Peki her şey bir yana, “Sektör bugüne kadar dijital değil miydi?” diye sorabiliriz. Evet, sektörümüz tabii ki dijitaldi. Yani; hemen hemen her işlemini bilgisayar ortamında yapan, geniş network ağları ile çalışan şirketlere ve acentelere sahibiz. “Nedir o zaman eksiğimiz? diyebiliriz. Bugüne kadar bütün dünya şirketleri, kurum içerisinde ve dış dünyaya olabildiğince kapalı geniş alan ağı dediğimiz sistemler ile çalışıyorlardı. Ancak son 20 yılda internetin çıkışı ve fiber optik hatların dünya genelinde yaygınlaşması ve ülkelerin bu hatlar üzerinden birbirine bağlanması ile beraber iletişim ve bilişim alanında devrim niteliğinde değişiklikler oldu. Son 10 yılda ise gelişen mobil iletişim ve mobil teknolojiler, akıllı cihazlar ve sosyal medya sayesinde ise bu değişim inanılmaz boyutlara ulaştı. Özellikle son 5 yıl içindeki mobil akıllı cihazlardaki ve sosyal medyadaki değişimi kimse tahmin bile edemiyordu. Bugün bütün cihazlar birbiriyle iletişim kurabiliyor, akıllı mobil cihazlarda birçok uygulama çalışabiliyor. Bununda ötesinde artık her türlü cihazla iletişim kurabilen giyilebilir akıllı cihazlar (saatler, gözlükler, v.s) üretiliyor. Google, birkaç hafta önce üzerinde kamera, mikrofon ve sinyal özelliği bulunan, evinizdeki ya da arabanızdaki bir kısım cihazlara kumanda edebilecek bir yüzüğün patent hakkını 1.2 milyar dolara satın aldı

Ekonomiye etkisi 11.1 trilyon dolar olacak
Günümüzde bütün nesnelerin interneti (bnı) gündemde. Yani her nesnenin, her cihazın ve aletin, otomobilinizin ya da evinizdeki birçok cihazın, açıkçası her şeyin internete bağlı olduğu bir dünyadan bahsediliyor. Nesnelerin interneti (nı) dönemi 20 yıl önce internetin sıfır olduğu dönemin doğal bir evrimi olarak görülüyor. bnı’nın geleceğine yönelik dünya genelinde yapılan önemli araştırmalar 10 yıl sonrasında yaşanacak bu evrimi daha iyi anlamamız için, 2020 yılı itibariyle 50 milyar cihazın internete bağlı olacağını bütün nesnelerin internetinin (bnı) dünyadaki toplam ekonomik etkisinin 3,9 trilyon dolar ile 11,1 trilyon dolar arasında olacağını öngörüyor. Diğer önemli bir gelişme ise bulut bilişim teknolojileri (cloud computing). Artık milyonlarca dolar yatırımlara, sistem yöneten uzmanlara, yedekleme birimlerine ve yedek sistemlere (disaster center) ihtiyaç azalıyor. Verilerimiz inanılmaz büyüyor ve yönetilmesi zorlaşıyor (big data). Yine bir araştırmaya göre, dünya üzerindeki toplam verinin yüzde 90’ının son iki yılda üretildiğini söylüyor. Teknolojik yatırımlarımız da buna paralel olarak büyüyor. Bunları sıraladıktan sonra, dijitalleşmenin ne olduğunu özet olarak şöyle ifade edebiliriz. Dijitalleşme, büyük veriyi doğru ve iyi yönetebilmek, bilgiye kolay ve hızlı erişebilmek, akıllı cihazlar ile her zaman her yerden işimizi yönetmek ve satış yapmak, sosyal medyayı etkin kullanarak yeni müşteri edinmek ve bu mecradan markamızı ve ürünümüzü tanıtmak, kampanyalar düzenlemek, iş süreçlerimizin hızını artırmak, operasyon yükünü azaltmak, müşteriye dokunabilmek, Y ve Z kuşağı müşteri profiline hazır olabilmek, bütün nesnelerin internetini (bnı) hazır olmaktır.

Y ve Z kuşağını hesaba katın
Gelecek kuşağın ya da diğer adı ile Y ve Z kuşağının ihtiyaçlarını nasıl satın alacağını, tercihlerini, eğilimlerini, sosyal medya düşkünlüğünü artık hepimiz öğrenmeye başladık. Karşımızda zor beğenen bir tüketici var. Bütün bunları düşünerek ileriye yönelik plan yapmalı ve hedef koymalıyız. Teknolojiden bir şirketin ya da acentenin uzak durması asla düşünülemez. Bütün araştırmalar göstermiştir ki müşteri ile yakın temas, müşteriye dokunma, yüz yüze satış her zaman çok önemli olmuştur. Acenteler artık bu iki kavramı birleştiren teknikler kullanmalı. Yani; müşterinin mekanında, onunla ürünleri tartışan, ürün hakkında bilgilendiren, çapraz satış yapabilen, müşterinin her türlü bilgisine anında ulaşabilen donanımlı ve bilgili, yüz yüze online satış yapabilecek şekilde donanımlı, mobil teknolojileri kullanabilen satış elemanları vasıtasıyla rekabetini kolaylaştıracak. Ofisinde beş operasyon elemanına karşılık bir satış elemanı çalıştırma durumunu tersine çevirerek operasyon maliyetlerinin düşürülmesi gerekiyor. Acente ana maliyet kaynaklarından arınmalı. Bol kazançlı günler diliyorum. Sağlıcakla kalınız.

Dijitalleşme müşteriden uzaklaşmak demek değildir
Dijitalleşmek demek müşteriden uzaklaşmak demek değildir, tam tersine operasyona boğulmaktan kurtulup müşteri ile biraz daha yakınlaşmak ve ona zaman ayırmaktır. Her ne kadar dijital acente olursak olalım sigortacılık gibi insan ilişkileri üzerine kurulu bir sistemde sayıları zamanla azalsa da kurumsallaşmış acentelerin hiçbir zaman yok olamayacağını dünyadaki tüm araştırmalar gösteriyor. Oto sigortaları ve hap ürün diye nitelendirdiğimiz satışı kolay tüm ürünlerin mobil cihazlar ile müşterinin mekanında ya da internetten satabilmesi için uygun teknolojiler ve potansiyel müşteri profili bugün mevcut ve hazır, yarın sayıları artacak. Buna göre altyapı ve organizasyonumuzu oluşturmamız gerektiğini düşünmek, geç kalmamak hepimizin gündeminde olmalı.