Satış Ekipleri Nasıl Motive Edilir?

HANİFE KARAMUSTAFAOĞLU

Eğitim

Yoğun rekabet ortamı ve kotaları tutturamama gibi kaygılar düşünüldüğünde satış alanında çalışanları motive etmek ve onları hedefe ulaştırmak için belirli stratejileri takip etmek bir şirketin en önemli öncelikleri arasında yer almalı. İşte bir satış ekibinin motivasyonunu artırmanın yolları…
Satış personelinin beklenen performansı göstermesinde özellikle ara yöneticilerin yaklaşımı ve insan kaynaklarının desteği çok önemli bir etken. “Sen bu işi yaparsın”, “Bu şirket benim değil, senin”, “Başaracağını biliyorum” cümleleri, yöneticilerin çalışanlarını motive etmek için kullandığı sözlerden sadece birkaçı ama elbette yeterli değil…

Zorlu rekabet ortamı, hedefleri yakalayamama endişesi, değişen müşteri beklentileri ve rakip şirketlerin varlığı düşünüldüğünde, satış departmanında çalışanları yönetmenin ustaca bir yaklaşım gerektirdiği su götürmez bir gerçek.

İyi ilişki kurmalarını sağlayın

Çalışanların motivasyonunu yönetmek ve başarıya ulaşmak için hemen her yöneticinin farklı bir yöntemi bulunuyor. Kimi yöneticiler keyifli ofis ortamının gücüne inanıyor kimi ise başarının çalışanlara açık ve samimi davranmaktan geçtiğine… İşte yöneticiler için satış departmanında çalışanları motive etmenin yolları… Sağlıklı ilişki kurmanın satışçıya dolayısıyla da ekibe birçok yararı bulunuyor. Morali yüksek bir ekipte verimlilik artıyor, güçlü işbirlikleri yapılıyor ve fırsatlara daha fazla açık olunuyor. İyi ilişki kurma, takım içerisinde ortak karar almada; ortak karar alma ise satış takımının verimliliğinin artmasında kritik bir rol oynuyor. Bu nedenle çalışanların sağlıklı iletişim kurmalarını sağlayacak toplantılar, tüm ekibin birlikte gittiği öğle yemekleri ya da gerçekleştirilen sosyal aktiviteler bu sürecin oluşturulmasında büyük önem taşıyor.

Ekiptekilerin karakterlerini analiz edin

Personel analizi yapmak, ekibi yönetmenin en efektif yolları arasında yer alıyor. Her bir satış çalışanı için oluşturacağınız “personel kimliği” ile onların güçlü ve zayıf yönlerini göz önünde bulundurarak etkili bir motivasyon stratejisi izleyebilmek mümkün.

Ödül ve motivasyon yöntemlerini belirleyin

Çalışanların eğitim veya sertifika programlarına katılımını sağlamak, onlara küçük hediyeler almak veya sürprizler yapmak, şirket içinde ve dışında aktiviteler hazırlamak veya prim sistemi düzenlemek… Çalışanları motive etmenin birçok etkili yöntemi bulunuyor. Satış takımının her üyesinin bir birey olduğunu göz önünde bulundurarak hangi seçeneklerin onlar için daha uygun olduğunu konuşabilir ve ödül/motivasyon yöntemlerinizi buna göre belirleyebilirsiniz. Esnek menfaat sistemleri uygulayan satış odaklı şirketlerin bu konudaki örneklerini de inceleyebilirsiniz.

Sağlıklı rekabet ortamı yaratın

Satış ekibi için yaratacağınız sağlıklı bir rekabet ortamı, uzun vadede performansın artması için etkili bir yöntem. Ancak sağlıklı bir rekabet ortamının çalışanlarınız için eğlenceli ve ilgi çekici olmasına da özen gösterin. Günün sonunda ortaya konulacak küçük bir ödül, hem sağlıklı rekabet zeminini oluşturur hem de çalışanlara eğlenceli bir ortam sağlar.

Başarıyı görün ve takdir edin

Çalışanların başarısının görülmesi ve takdir edilmesi en etkili motivasyon yöntemlerinin başında yer alıyor. Takdir edilmek, her çalışan için daha fazla motive olma ve daha fazla verimli çalışma anlamına geliyor. Takdir edilme duygusu, çalışanların çalışmalarına daha fazla yoğunluk vermesini ve takdir edilmeye layık olmak adına daha istekli çalışmasını sağlıyor.

Duygusal zekayı geliştirin

Bir satışçının duygusal zekasının gelişmesine yardımcı olmak, motive etmenin önemli adımlarından biri. Davranışlarını ve duygularını kontrol edebilen satış çalışanının bu konuda yeteneği eksik olan diğer çalışanlara göre performanslarının daha yüksek olduğu görülüyor. Duygusal zekası yüksek olan çalışanların işlerinden duydukları memnuniyet artıyor ve takım birlikteliği daha da güçleniyor. Duygusal zekası gelişen çalışanlar, hem müşterilerle hem de çalışma arkadaşlarıyla daha iyi iletişim kuruyor.

Çalışanlarınızın yanında olun

Çalışanlarınıza nasıl satış yapması gerektiğini söylemeniz her zaman doğru bir yöntem olmayabilir. Her çalışanın kendine özgü bir satış yöntemi bulunabileceğini göz ardı etmemek gerekiyor. Bu nedenle çalışanlarınıza spesifik hedefler belirleyebilir ve onların bu hedefleri gerçekleştirmesine yardımcı olabilirsiniz. Kısacası, onlara kendi performanslarını gerçekleştirmeleri için fırsat verin ancak bunu yaparken de sizin rehberliğinize ihtiyaç duyabileceklerinin farkında olun.

İYİ BİR TAKIM LİDERİ NASIL OLMALI?

Liderlerin ne kadar konuştuğunun önemi yok. Hatta fazla konuşmak sıklıkla negatif etki yaratıyor. Takım lideri az konuşsa da içeriğin kalitesi ile başarı yolunda istediği etkiyi kolaylıkla yaratabilir. Sözsüz iletişim de elbette önemli. Ancak iyi bir takım lideri olarak süreci tamamlamaya yardımcı olan en önemli araç sözlü iletişim. Ekip üyelerinin “Ben bu kişiyle sağlıklı bir iletişim kurabilirim” dediği kişi, en büyük takım liderliği sınavından da geçmiş oluyor. Bir takım liderinin en önemli özelliklerinden birisi de bir konuşma ya da tartışma başlattığında baskı yapmadan doğal bir şekilde ekibin her bir bireyini o konuşmaya dahil edebilmesi. İyi takım liderinin ekibinin düşüncelerini korkusuzca ifade edebilmesine yardımcı olması, düşünce ve duyguları ortaya çıkartması gerekiyor. Takım liderinin ekibini ileri seviyeye taşıyabilmesinde en önemli etken otorite değil, her bir bireyle özenle kurduğu bağ. Bu nedenle şeffaf ve saygılı bir iletişim şart.