Şirketler, Yatırımı Acenteye Yaparsa Sonuç İnanılmaz Olur
İstanbul Sigorta Acenteleri Derneği (İSAD) Yönetim Kurulu Başkanı TURUSAN BAĞCI:
Dijital sigortacılık şu dönemde acenteleri etkilemeyecek. Son 10 yıldır Türkiye’de agresif bir şekilde internet sigortacılığı yapılıyor. Bir şirket önemli bir bütçe ile uzun yıllardır burada; ama portföyünün çok az bir kısmı direkt internet satışından, büyük bir kısmı ise telefon sigortacılığı ile yapılıyor. Önemli bir alt yapı yatırımı ile internet üzerinden poliçe satmaya başlayan başka bir sigorta şirketi de bu satışı sırasından acentesinden %30’a varan oranlarda düşük fiyat ile ve devamlı özel hediyeler ve ciddi reklam yatırımları ile başladığı işe son vermek zorunda kaldı. Birçok acentesinin tepkisini alan hatta önemli sayıda acentesinin üretimleri kaydırarak acenteliğini kapattığı sonucu ile karşı karşıya kalan şirket, bu yanlıştan geç de olsa geri döndü. Yaklaşık 10 milyon TL üzeri yatırım yaparak girdiği internet sigortacılığı işi sonrası gelen üretimin 250-300 bin TL civarında kalması, hasar prim oranının yüksek olması ve önemli tahsilat problemleri nedeni ile uygulamadan çıktı. Şimdi acente ağırlıklı çalışmak istediklerini belirttiler. Aynı yanlışı başka bir sigorta şirketi de yapıyor. Acenteler müşterinin sosyal medya hızına yaklaşamıyor. Acente dijital gelişime gerektiği gibi yatırım yapamıyor. Sorun da burada, bunun çözümüne odaklanılmalı. Büyük bir uluslararası araştırma şirketi raporuna göre müşteri dijital kanalı daha çok kullanmaya başladı. Müşteri internetten fiyata bakıp sonra acenteye gidiyor, teklif alıyor sonra tekrar internete bakıp acenteye gidiyor. Müşteri davranışı bu şekilde zig zag yapıyor. Amaç bu zigzagı ortadan kaldırmaksa acente modernizasyonuna yatırım yapılmalı.
Müşteri nerede ise orada olmak lazım. Çoğu iş internetten de yapılıyor ama bankalara hala gidiliyor. İnsanlar sigorta dahil online bilgi istiyor ama acenteden vazgeçmiyor. Değişen müşteri davranışına karşılık acentelerin eline araç verildiğinde etkili sonuç alınabiliyor. Acente eskiden bilgi verirdi, şimdi müşteri bilgiye kolay ulaşıyor.
Müşteri acenteyi daha çok danışman olarak kullanmak istiyor ve acentesine daha çok güveniyor. Şirketler, yatırımı acente modernizasyonuna yapmalı. O zaman sonuç inanılmaz olur. Dijitali engelleyemeyiz müşteri hem dijital bilgi hem de fiziksel dokunuş istiyor. Bunu birleştirmeliyiz. Acente teknolojiyi şu an daha az kavrayabiliyor. Acentelere bugünün müşterilerinin taleplerini takip etmek konusunda nasıl yardımcı olabiliriz fikrinden yola çıkarak çözümler üretmeye çalışıyoruz.
