Alfredo Muñoz İlk Demecini ‘Sigortacım’a Verdi

ŞİRKETLERE “DOĞRU PRİM VE KOMİSYON” ÇAĞRISI

AN ANNOUNCEMENT TO THE COMPANIES FOR A RIGHT PREMIUM AND A RIGHT COMMISION

"We must show the correct interest to our agencies in the field, and understand them" said by Alfredo Muñoz, the CEO of MAPFRE Insurance Company and made a call for the insurances companies to arrange the right premium and the comission.

Daha önce birçok uluslararası başarıya imza atan ve temmuz ayında da MAPFRE Sigorta’da CEO’luk görevini üstlenen Alfredo Muñoz, Türk basınında ilk özel demecini SİGORTACIM Dergisi’ne verdi. 1998 yılından beri MAPFRE çatısı altında farklı yönetimsel kademelerde görev yapan Muñoz SİGORTACIM’a yaptığı açıklamada acentelere verdiği öneme birçok kez dikkat çekerken; şirketlere ise “Doğru prim ve komisyonları uygulamalıyız” çağrısında bulundu. “Dağıtım kanallarımıza ilgi göstermemiz, anlamamız lazım. Onlara karşı adil davranmalıyız. Açıkçası onlardan da sadakat bekliyoruz. Bir diğerimiz olmadan devam edemeyiz, bu nedenle ilişkimiz kazan-kazan yaklaşımı üzerine kurulu olmalı” diyen MAPFRE Sigorta CEO’su Alfredo Muñoz sorularımızı şöyle yanıtladı:

Türkiye sigorta sektörü ile ilgili görüşleriniz nelerdir?

Türkiye son yıllarda yoğun bir şekilde gelişen oldukça iyi bir ülke. Eminim ki daha önce diğer ülkelerde olduğu gibi, bu gelişim gelecekte de devam edecek. Süreç büyük ihtimalle hep aynı olmayacak, iniş ve çıkışlar olacaktır, ancak temelde trend pozitif yönde olacaktır. Bu durum, sektör için bir dizi fırsat ortaya çıkaracaktır; kişi başı prim kesinlikle artacaktır ve müşterilerimiz sektörün sağlaması gereken bir takım teminat ve hizmetler talep edeceklerdir. Bu durum hepimiz için bir fırsat olacaktır.

Ancak, bu talepleri karşılamak çok kolay olmayacaktır. Müşteriler bize, acentelere ve şirketlere her geçen gün daha fazla talepte bulunacak ve beklentilerini karşılayamamamız durumunda başka yerlere yöneleceklerdir.

FARKLI BİR DÜNYA İLE KARŞILAŞMAYA HAZIR OLALIM

Diğer taraftan, ürün çeşitliliği değişim gösterebilir. Dünya hızla değişiyor ve büyük olasılıkla mevcut hizmetlerimizden bazıları da bu doğrultuda değişecek ve yerine başkaları konacaktır. Örneğin, otonom araçlar kullanılmaya başlandığında oto sigortaları nasıl etkilenecek? Sorumluluk sahibi kim olacak? Hasar sıklığı nasıl olacaktır? (muhtemelen daha düşük olacaktır). Araçlar tek sahipli olmaya devam mı edecek yoksa paylaşılacak mı? Elbette ki bunların gerçekleşmesi yıllar alacaktır ancak şu ankinden daha farklı bir dünya ile karşılaşmaya hazır olmalıyız. Hizmet satın alma veya talep etme şeklimiz de değişecektir. Bunun ne kadar zaman alacağı tartışmaya açık bir konu, ancak mutlaka bu durum da er ya da geç değişecektir.

Alfredo Muñoz who had signed loads of World wide success, and recently got the responsibilty of being CEO of MAPFRE Insurance Company, gave his first interview to the Sigortacım Magazine. Muñoz mentioned the importancy of the agencies a few times in his interview and also asked the insurance companies to arrange correct premium and the comisions. "We have to get in touch with our agencies and understand their requirements. We have to be fair against them. We also expect loyalty from them, too. We can not survive without one of us, that's why our relationship should be based on win-win theory" said by Alfredo Muñoz, CEO of MAPFRE Insurance Company. And also answered our questions as follow:

What are your ideas about Insurance Sector in Turkey?

Turkey is a great country that has developed intensively over the last decades and I am sure this will continue in the future, as it has happened in other countries before. The process will not be probably linear, there will be ups and downs , but the underlying trend will be clearly positive. This will entail a number of opportunities for the sector, premium per capita will definitively increase, and our clients will demand a number of coverages and services that the sector shall provide. This will be an opportunity for all of us. But it will not come for free, customers will require more from us, from agents and companies,and if we do not meet their expectations they will certainly move somewhere else.

MAPFRE, Türkiye’de önemli başarılara imza attı. Sektördeki itibarı yüksek, en önemli şirketlerden biri oldu.

MAPFRE Insurance Company had a great success in Turkey, and became one of the most important companies in the country

MAPFRE’nin Türkiye’deki faaliyetleri için gelecek beklentileriniz, öngörüleriniz ve hedefleriniz nelerdir?

MAPFRE, Türkiye’de geçtiğimiz yıllarda önemli başarılara imza attı. Sektördeki itibarı yüksek, en önemli şirketlerden biri oldu. Aynı zamanda bizimle çalışmaktan memnun olan geniş acente ağımız ile tercih edilen bir iş ortağı olduk. Donanımlı çalışanlara sahibiz ve MAPFRE projesinin bir parçası olmaktan gurur duyuyorlar.

PAZAR, KÂR ETMEDE İYİ GİTMİYOR

Artık, geniş müşteri kitlemizden en iyi verimi alabilmek için potansiyelimizi kullanmamız gerekiyor. Bu da acentelerimiz ile beraber gerçekleştirmemiz gereken bir şey. Müşterilerimize ve aracılarımıza sunacağımız hizmetlerimiz konusunda uzmanlaşmış bir iç oluşum ile, kalıcı bir portföy için çaba sarf etmeli ve önümüze çıkabilecek yeni engellere karşı hazırlıklı olmalıyız. Şüphesiz ki iş ortaklarımıza daha yüksek kazançlar sağlamamız gerekiyor ancak bu da şirket içi ve dışındaki gelişmelerimizin sonucunda mümkün olabilecek. Pazar, kar etme konusunda son zamanlarda iyi gitmiyor, bunun değişmesi gerek.

WE, BETTER TO BE READY TO COME UP WITH A NEW WORLD

On the other hand , the product mix can change, the world is evolving quickly and most probably some of our current niches will change and will be replaced by others.For example, what will be our motor business with self driven cars? Who will beliable ? What will be the claims frequency (much lower, for sure)? Will we share cars or still own them? It will take some years but we must be ready to face a different world.

TÜSAF, ACENTELERİNE DESTEK OLUYOR ŞİRKETLERE YAKLAŞIMLARI DA OLUMLU

En büyük sivil toplum kuruluşu olan TÜSAF hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? Acente kuruluşları hakkındaki ne düşünüyorsunuz?

Türkiye’deki acente sayısı çok fazla ve bu nedenle onların hepsiyle iletişime geçmemiz veya fikirlerini bilmemiz çok zor. Kuruluşlar bu noktada bizlere onların görüşlerini ve beklentilerini aktarmak için var olmalılar. İlişkilerimiz çekişmelerden uzak, işbirliği üzerine kurulu olmalı ve bunu sağladığımız takdirde beraberce kazanılacak çok şeyimiz olacaktır. Türkiye’ye geldiğimden beri, TÜSAF hakkında son derece olumlu yorumlar duyuyorum. Duyduğum yorumlar yalnızca kuruluşun büyüklüğü ile ilgili değil aynı zamanda kendi üyelerine fayda sağlamak için çaba göstererek, sigorta şirketlerine yönelik sergiledikleri yaklaşımları ile de ilgiliydi. Her şekilde, MAPFRE Genel Grup, acenteleri ile ihtiyaç duydukları her zaman görüşmeye açık bir şirket ve acentelerimizin bunu bilmelerini isteriz.

TÜSAF IS SHOWING ITS BEST SUPPORT TO THE AGENCIES AND THE RELATIONS IN BETWEEN THE COMPANIES IS ALSO VERY MUCH POSITIVE

What are your ideas about TÜSAF which is the biggest non governmental organisation ? What are your ideas on agencies' organisations?

Agents in Turkey are a very large number, and it is difficult for us to interact with all of them or know their ideas. Associations must be there to bring us the views and concerns of their affiliates. Our relation must be based in cooperation and not in a pure dispute, there is much to gain jointly . Since I arrived, I heard very positive comments about TÜSAF not only due to size, but also because of the approach they have in relation to insurance companies ,while fighting for their members interest.And my first direct contacts with TÜSAF have confirmed that. Anyway, in Mapfre Genel Group are open to meet any of our agents any time they require and they must be aware of this.

The way we will buy or we request services will change too. We can discuss how long it will take, but definitively it will come.

What are future expectations, foresee and targets of Mapfre in Turkey?

MAPFRE has done great achievements over the last years in Turkey. It has become one of the largest players , being a highly reputable company and a preferred partner for a large number of agents who feel very well along with us.Our workforce is highly skilled and proud of being part of the MAPFRE project.

THE SECTOR IS NO GOOD IN MAKING PROFITS

Now we have to use our potential to get the best from our large customer base, something that has to be done jointly with our agencies; push for a stable portfolio; and prepare for the new challenges in front of us, with an internal organization that must excel in the way we serve our clients and distributors. For sure we must also reach higher returns to our shareholders, but this must be a consequence of our development in and outside the company. The market has not been recently good in terms of return, this must change.

Artık, geniş müşteri kitlemizden en iyi verimi alabilmek için potansiyelimizi kullanmamız gerekiyor. Bu da acentelerimiz ile beraber gerçekleştirmemiz gereken bir şey.

Now it is time us to use our potantial in order to get the best efficiency from our wide group of customers. And for sure it may only come true together with our insurance agencies in the field.

En büyük dağıtım kanalı olan acenteler hakkındaki görüşleriniz nelerdir?

Dağıtım kanallarımız ile mükemmel ilişkiler kurmak MAPFRE Grup’un kültüründe yer alıyor. Bu nedenle Türkiye’deki şirketimiz de bu kültürü benimsemiş durumda. Dağıtım kanallarımızı da ilgi göstermemiz, anlamamız ve bizimle büyümesini istediğimiz bir çeşit müşterimiz olarak görüyoruz. Onlara karşı adil davranmalıyız. Açıkçası onlardan da sadakat bekliyoruz. Bir diğerimiz olmadan devam edemeyiz, bu nedenle ilişkimiz kazan-kazan yaklaşımı üzerine kurulu olmalı. Büyük - küçük, ürün bazında çalışanlar ve çalışmayanlar, bayii veya kurumsal aracılar gibi farklı özelliklere sahip acentelerimiz var ve olmaya devam edecek. Bu acentelerimizden bazıları, müşterilere mağazalardan, telemarketing veya online yolla ulaşabilirler ve her birinin amaçları ve beklentileri birbirinden farklı olacaktır... Fakat biz çeşitli dağıtım kanalları içeren bir şirketiz ve bizim şirket prensiplerimizi ve değerlerimizi kabul edecek, sahiplenecek, müşterilerine ve aynı zamanda şirkete artı değer sağlayacak herkes ile profesyonel olarak uzun dönemli ilişkiler geliştirebiliriz. Biz her zaman müşterinin tercihlerine saygı gösteriyoruz ve seçtikleri aracı tipine bakmaksızın müşterilerimize eşit hizmet veriyoruz. Hiçbir acentemizin yerine geçmek istemiyoruz, onların müşterilerimizle bağ kurmalarına ve hizmet sunmalarına ihtiyacımız var.

EĞİTİM VE YATIRIMLARA İHTİYAÇ OLACAKTIR

Acentelerden beklentileriniz nelerdir? İspanya ve Türkiye’nin acentelik sistemini kıyaslayabilir misiniz?

Uzun yıllardır, acenteler sigorta sektörünün ana dağıtım kanalı ve böyle olmaya da devam edecek. Bence asıl soru, acentelerin bir kaç yıl sonra nasıl bir değişime uğrayacağı. Dünya çok hızlı değişiyor ve bununla bağlantılı olarak sigorta şirketleri ve acenteler de… Her biri kendi hedef müşterisini tanımlamak ve onlara nasıl hizmet vereceğini kararlaştırmak durumunda olacak. Bazı acenteler ürün bazında uzmanlaşırken bazıları internet çağı kitlesine online hizmet veriyor olacak, bazı acenteler büyümeyi hedeflerken, pek çok acente de geleneksel müşteri tabanı ile bağlarını güçlendirecek… Fakat müşteriler iyi yönlendirme ve iyi hizmet sunanları seçecek… Bu da demek oluyor ki bu bağlamda profesyonelleşme ile beraber eğitim ve yatırımlara ihtiyaç olacaktır. İspanya’da acente kavramı daha farklı. Aracıların çoğu bir şirketle çok uzun süreli anlaşmalarla çalışıyor ve bu iki taraf için de problem oluşturmuyor. Münhasır olmayan (birden fazla şirketle çalışan) aracılar ise, uluslararası olmasalar bile, broker olarak adlandırılıyor ve çok etkin aracılar değiller. MAPFRE en geniş aracı ağına sahip ve her biri kendilerini şirketin bir parçası olarak görüyor.

Trafik sigortasındaki zarar hakkında görüşleriniz nelerdir? İspanya’da bu branşı nasıl değerlendirirsiniz?

Trafik sigortası her yerde temel bir branş ancak pazarlama stratejileri her yerde aynı değil. İspanya gibi bazı ülkelerde trafik ve kasko arasında keskin bir ayrım bulunmuyor. Müşteriler yalnızca zorunlu teminatlar (sorumluluk) veya özel bir paket oluşturacak şekilde ek teminatlar içeren bir poliçe satın alıyorlar. Bu arada, trafik sigortası, sadece zarar eden ve hizmet anlamında yetersiz bir branş olarak algılanmamalı. İleride, şirketler sadece fiyat anlamında değil, hizmet anlamında da farklılık gösterecektir. Türkiye’de de bu trendlerden bazıları görülecek, müşteriler farklı ihtiyaçlara sahip olacak ve iyi hizmet önemli bir element olacaktır. İşte bu durumda, müşterilerin yönlendirilmeye ihtiyaçları olacağından, acenteler onlara yardımcı olmalıdırlar.

What are your ideas about agencies, the biggest distribution channel?

It is the culture of our Group to have an excellent relation with our distributors , and our Turkish company cannot be an exception to this. We consider them like another kind of client that we must care, understand, and allow them to grow along with us. We must act in a fair way towards them, and obviously, we will demand their loyalty too. We cannot live without each other and our relation must be based in a win-win approach. Under the definition of agencies there are and there will be different realities, large or small size, specialized in a product or not, retail or corporate clients, some of them can reach clients with a shop, telemarketing , online...and probably their aims and worries are not always the same. But we have a diversified company and we can develop a long term professional relation with anyone that embraces our corporate principles and values and provide value to their clients and to the insurance company itself. We will always respect the clients choice and we will serve them irrespective of the intermediary they chose. We do not want to take the place of any agent, we need them to serve and engage customers.

WE WILL HAVE A STABLE CONTINUITY

And on the financial aspect , hopefully we will have some stability. The largest class in the market cannot be a loss making , but a technically supported branch. Results have to be predictible , we are not gambling at a casino. Authorities have taken some initiatives in the right direction, let us see how market implement them. We all have to be realistic and charge the correct premiums and commissions. Unfortunately in Turkey casualties and heavy injuries are still too common. The whole society has to mobilize against this cancer; reducing the impact of accidents requires a combination of education/awareness, Investment in roads and law enforcement. I think this must be next step.

Bu ülkede yaşamaktan memnuniyet duyuyorum ve İstanbul harika bir şehir. Buraya geldiğimizden beri herkes çok kibar karşıladı ki bunun için minnettarız.

I am very much pleased for having a chance living in this country and Istanbul is a wonderful city. Since we came here, everyone behaved us in a very gentle way, which is very much appreciated from our side.

İSTİKRARLI BİR DEVAMLILIĞIMIZ OLACAK

Finansal açıdan ise şanslıyız ki istikrarlı bir devamlılığımız olacak. Pazardaki en büyük paya sahip bu branş, zarar yazan değil, teknik açıdan destek sağlayan bir branş olacaktır. Sonuçlar öngörülebilir olmalı. Otoriteler doğru yönde bazı inisiyatifler aldı, sektör bunu nasıl uygulayacak hep beraber göreceğiz. Hepimiz gerçekçi olmalıyız ve doğru prim ve komisyonları uygulamalıyız. Maalesef, Türkiye’de ağır yaralanma ve ölüm oranı yüksek. Tüm toplum bu konuda harekete geçmeli. Kazaların etkilerini azaltmak; eğitim ve farkındalığın artırılması, yollara ve kanuni yaptırımlara yatırım yapılması ile mümkün olabilecektir. Bana göre bir sonraki adım bu olmalıdır.

THERE IS ALWAYS NEED OF EDUCATION AND INVESTMENT

What are your expectations from agencies? Can you compare Agency system between Spain and Turkey?

Agencies are and will continue to be the main distribution channel in insurance for many years. The question is not about that, but I would rather ask how agencies will look in a number of years. The world is moving fast and so will do insurance players , companies and agencies. Each one will have to define its target customer and how to serve him. Some agencies will specialize in products, others will start servicing online for internet natives, some agents can merge to get larger size, many others will reinforce links with traditional customer base... But clients will choose those who can give good advise and excellent service. That means that training and some investment will be needed, on top of professionalism. In Spain the concept of agencies is different. Most intermediaries work for just a company under very long (usually lifelong) agreements, and this is not a problem for any of both sides. There are independent (multicompany) distributors, but they are called brokers, even when they are local family business, and they are not the dominant player. MAPFRE has the most extensive network and their members feel as a integral part of the company.

What are your ideas on los in Traffic Insurance?

Can you please share information on this Branch in Spain?

Traffic insurance is a main class everywhere , but the marketing concept must not be forcelly the same. In countries like Spain there is not a clear division between Traffic and Casco. Drivers buy a policy with just compulsory coverages (liability) or with a number of add-ons, that can increase up to an exclusive pack with all kind of raiders and service features. And basic coverage must not be identified with bad Technical results or poor service.It is just an option.Companies can differentiate, not only on price. And a traffic client next year can get a new car and will buy a comprehensive package.

In Turkey some of these trends will be seen, clients will have different worries and service will be an important element. Clients will require advise and agents must help them on this.

TÜRKİYE İÇİN DOĞRU KARARI VEREBİLİRSEK, GELECEK ÇOK GÜZEL OLACAK

Türkiye ve İstanbul hakkındaki genel görüşleriniz nelerdir?

Bu ülkede yaşamaktan memnuniyet duyuyorum ve İstanbul harika bir şehir. Ailem de öyle. Buraya geldiğimizden beri herkes çok kibar karşıladı ki bunun için minnettarız. Profesyonel açıdan ise oldukça üst düzey kişilerle tanışıyorum. Birçok güzelliğin ve yaşam stilinin kombinasyonu olan bu ülkede yaşayan kişiler yakın gelecek için büyük avantajlara sahipler. Yalnızca sigorta sektöründe değil, dünya çapında zorluklarla ve belirsizliklerle karşı karşıyayız. Türkiye için ise eğer hepimiz doğru kararı verebilirsek, gelecek çok güzel olacak.

IF WE CAN GIVE THE BEST DECISION FOR TURKEY THAT WILL SHOW US THE FUTURE WILL BE VERY GOOD

What are your ideas on Istanbul and Turkey in general?

I am glad to live in this country and Istanbul itself is a wonderful city. My family is too. Everybody has be so kind that we are really grateful, and from a professional point of view I am meeting very high level individuals. A country with such combination of beauties, lifestyle, and people has tremendous advantages for the near future. We face worldwide challenges and uncertainities, not only in insurance. In the case of Turkey if we all do the right decisions the future can be splendid.