‘Her acenteyi kendi ölçeğinde ödüllendirmeyi amaçlıyoruz’

Güneş Sigorta Kadıköy Bölge Müdürü Hakan Alper Türkgür “Oluşturduğumuz kampanyalarda küçük, orta veya yüksek hacimli acentelerimizi motive edecek şekilde bir yapı oluşturduk. Her acenteyi kendi ölçeği doğrultusunda ödüllendirmeyi amaçlıyoruz” dedi.

Sigorta sektöründe dağıtım kanalları acenteler, bankalar, brokerlar, direkt (çağrı merkezi ve internet gibi) olarak ayrılırken, sektördeki prim üretiminin de %66’lık oran ile en büyük payı acentelere ait. Acentelerin sektör için önemini bilen Güneş Sigorta Kadıköy Bölge Müdürü Hakan Alper Türkgür de “Bu sebeple sektörün en büyük oyuncusu olan bu dağıtım kanalından da beklentiler artmaktadır” diyor. “Ülke ekonomisi ve sektör dinamikleri çerçevesinde, şirketlerin belirlediği stratejiler ve hedeflerle birlikte hareket edebilecek, müşterilerin sigorta ihtiyaçlarını analiz ederek çözüm sunabilecek, gelişime açık, eğitimli, müşteri memnuniyetinde fark yaratan bir sigorta acentesi profili çizebiliriz” diyen Türkgür, yeni acente seçiminde uyguladıkları kriterler ise şöyle anlatıyor: “Kadıköy Bölge Müdürlüğü; İstanbul Anadolu yakası, Kocaeli, Sakarya, Bolu, Düzce, Bartın, Zonguldak, Karabük lokasyonunda 240 civarında acentemize hizmet sağlamaktadır. Acentelerimiz, müşterilerle ilişkilerimizi yürütmek ve sürdürmek üzere tayin edilmiş satış kanallarımızdır. Dolayısı ile bizim için büyük önem taşıyan ticari ortaklarımızın seçiminde öncelikle dikkat edilmesi gereken husus ortaklarımızın güvenilirliğidir. Diğer yandan, bölgesel ihtiyacımız öncelikli olmakla birlikte, portföy ve müşteri yapısı, karlılık, büyüme potansiyeli ve temsil yeterliliği de dikkate aldığımız kriterlerdir. Tüm bunların yanı sıra büyüme potansiyelinin bölge hedeflerimizle paralelliğine özellikle dikkat ediyoruz.”

Uygun ödül programları

Güneş Sigorta Kadıköy Bölge Müdürü Hakan Alper Türkgür sözlerine şöyle devam ediyor:
“Acentelerimiz, portföy büyüklükleri, potansiyelleri ve karlılıklarına göre gruplandırılmakta ve bu yapı çerçevesinde onlara uygun ödül programıyla desteklenmektedir. Oluşturduğumuz kampanyalarda küçük, orta veya yüksek hacimli acentelerimizi motive edecek şekilde bir yapı oluşturduk. Her acenteyi kendi ölçeği doğrultusunda ödüllendirmeyi amaçlıyoruz. Acente ödül programımız değişen piyasa koşulları ve acente ihtiyaçları doğrultusunda da güncelleniyor.”

Türkgür, “Acente seçiminde önceliğiniz üretim mi temsil yeterliliği mi” şeklindeki sorumuza şu yanıtı veriyor: “Acente seçiminde her iki kriter de önemli aslında. Özellikle temsil yeteneği acentenin hem de şirketlerin geleceği ve müşteri üzerindeki kalıcılığı açısından hayati önem taşıyor. Üretim ise şirketin karlılığını ve verimini etkilediği için göz ardı edilemeyecek bir konu. Kar sağlamayan bir kaynağın şirkete pozitif bir katkısı olamayacaktır.”

Eğitim programları

Acente eğitimleri son dönemlerde şirketler tarafından ikinci plana itiliyor. Türkgür, eğitimlerle ile ilgili olarak da; “Yasal mevzuat içerisinde belirlenen mesleki deneyim süresi ve teknik yeterlilik, sigorta acentelerini bilgi ve yetkinlik anlamında belli bir noktaya taşıdığına inanıyorum. Ayrıca eskisi kadar eğitim yapılmıyor gibi gözükse de Güneş Sigorta olarak uzaktan bağlantılı ve yeni ürün tanıtım eğitimleri ile acente Oryantasyon Programları düzenliyoruz. Tüm bunları destekler nitelikte de, şirketimizin tecrübeli ve donanımlı satış temsilcileri acentelerimize ihtiyaçları doğrultusunda eğitim veriyor” diyor.

Çapraz satış imkanı

Çapraz satış imkanlarının yaratılması, yeni kampanyalar ile oto dışı ürünlere olan ilginin artırılması ve acentelerimizi yönlendirmek üzere sistem altyapımızı güçlendirme çalışmalarımız ise devam ediyor. Doğru bir portföy analizi ile yapılacak müşteri segmentasyonuna göre acentelerimizin ihtiyacını karşılayacak ürünler geliştirilmektedir. Son yıllar içerisinde hazırlanan kira koruma, yabancılara yönelik sağlık sigortası, tamamlayıcı sağlık sigortası gibi, oto dışı üretimini artıracak ürün çalışmaları ile acentelerimizin yanında olmaya devam edeceğiz. Sigorta sektöründeki dağıtım kanalları içerisinde sigorta acentesi profilinden yola çıkarsak geniş bir tüketici topluluğu ile iletişime, etkileşime geçebilen başka bir dağıtım kanalı yok. Acente müşterisinin önünde sigorta şirketini, sigorta şirketinin önünde ise müşterisinin ihtiyaçlarını belirtip haklarını savunur. Diğer yandan sigortalı ve sigorta şirketi arasında en iyi diyalogu kurmaya çalışır. Bunu da ancak mesleki donanımı ile müşterilerin gözünde güvenilirliğini artırarak başarılabilir. Çoğunlukla müşteri sigorta şirketine hiç gitmeyerek sadece acente ile işlemlerini yürütüyor. Ayrıca bir hasar oluştuğunda da ilk arayacağı kişi yine acentesidir. Dolayısı ile ilk müşteri ziyareti ve ilk poliçenin yazılmasıyla başlayan hizmet zincirinin halkalarının devamlı olması, bir yerde acentenin omuzlarına yüklenmiş oluyor ve acentelere sigorta bilincini artırmada önemli bir aktör haline geliyor.”

KURUMSALLAŞMAYA DESTEK VERİYORUZ

Güneş Sigorta Kadıköy Bölge Müdürü Hakan Alper Türkgür, acentelerin kurumsallaşması için destek olduklarını belirtiyor. Türkgür, şu görüşleri aktarıyor: “Yeni Sigorta Acenteleri Yönetmeliği acentelerin kalitesini artırması ve kurumsallaşması yönünde önemli bir adım oldu. Güneş Sigorta olarak acente sayısını arttırmak yerine verimlilikte artışa yönelmenin gerekliliğine inanıyoruz. Acentelerimize teknik ilerleyiş, sektördeki küresel değişiklikler ve yeni risk faktörleri hakkında eğitimler verme yolu ile katkı sağlamaya çalışıyoruz. Oto branşında yaşanan yoğun rekabet, sigorta şirketlerinin karlılığını düşürürken, acentelerimizin gelirlerini de önemli büyük ölçüde düşürmektedir. Oto branşında aktif acentelerimizin, yeni ürünler ve oto dışı teminatlar ile geliştirilmiş paket poliçeler ve satış güçlerini artırarak, onlara destek olmayı hedefliyoruz.

KAZANÇLARIN AZALMASI TRAFiK BRANŞINDAN

Acentelerin kazançların azalması aslında trafik branşından kaynaklanıyor. Bu branşta 2008 yılından itibaren kademeli olarak serbest tarife sistemine geçilmiştir. Geçişten bu döneme kadar olan süreçte ise sigorta sektörü olarak teminat limitlerinin ve hasar maliyetlerinin artmasını rekabetten dolayı primlere tam anlamıyla yansıtamadık. Geriye dönük mevzuat düzenlemeleri veya içtihatlar ile birlikte yapılan düzenlemelerin geriye dönük olması ve bedeni hasarlardaki maliyetin belirsizliği, branşın karsızlığını sürekli artırmıştır. Zorunlu trafik sigortasının toplumsal işlevi ve prim üretimindeki payı ile birlikte komisyonların düşürülmesinin zorunlu hale geldiğini düşünüyorum.